Сфера услуг устроена иначе, чем рынок товаров. Покупая автомобиль или пылесос, вы можете оценить товар до покупки. В сфере услуг результат заранее не очевиден. Именно поэтому выбор репетитора ребенку, врача, юриста или специалиста по недвижимости всегда связан с доверием и профессиональной оценкой компетенций.
Кто-то обращается к первому попавшемуся агенту с сайта объявлений. Кто-то доверяет знакомому знакомых. Кто-то выбирает специалиста по принципу «приятный человек» или хорошие отзывы.
Однако хорошие отзывы, уверенная речь и легкость в общении еще не гарантируют профессионализм.
Специалист по недвижимости способен как помочь вам сохранить деньги, время и нервы, так и стать причиной серьезных финансовых потерь и длительных судебных разбирательств.
Поэтому выбирать нужно не только квартиру, но и специалиста, который будет сопровождать вашу сделку.
Проводите собеседование со специалистом
Да, именно собеседование.
Вы нанимаете человека для решения своей задачи. Поэтому вопросы должны задавать не только вам, но и вы.
Не бойтесь показаться неудобным клиентом.
Профессионал спокойно отвечает на вопросы, подробно объясняет свою работу и не раздражается, когда клиент хочет разобраться в деталях.
Если же специалист начинает уходить от ответа, переводить разговор на эмоции или пытается убедить вас принять решение немедленно — это повод насторожиться.
Задавайте открытые вопросы
Открытые вопросы позволяют понять образ мышления специалиста.
Сравните два вопроса:
- Вы проверяете квартиру перед покупкой?
- Как вы проверяете квартиру перед покупкой?
На первый вопрос практически любой человек ответит «да».
На второй придется рассказывать о конкретных действиях.
Чем подробнее и логичнее ответ, тем выше вероятность, что перед вами профессионал.
Наберитесь терпения и внимательно слушайте, что и как отвечают на ваши вопросы
Во время общения обращайте внимание не только на содержание ответа, но и на то, как человек отвечает.
Не спешите подсказывать правильный ответ, если специалист замялся.
Дайте возможность сформулировать мысль самостоятельно.
Профессионала обычно отличают:
- последовательность рассуждений;
- способность объяснять сложные вещи простым языком;
- внимание к деталям;
- готовность признавать существование рисков.
Если в ответ на свои вопросы вы слышите общие фразы, уход от конкретики и чрезмерную самоуверенность – не стоит иметь дело с этим агентом, продолжайте поиск.
Обязательно заключайте договор
Любые договоренности должны быть зафиксированы письменно.
Договор позволяет понять:
- какие услуги оказывает специалист;
- что входит в стоимость;
- кто за что отвечает;
- сколько стоят услуги.
Кроме того, сам процесс обсуждения договора позволяет лучше понять отношение компании к клиенту и уровень организации работы.
Если вам предлагают работать исключительно на словах — стоит продолжить поиск специалиста по сделкам с недвижимостью.
Ознакомьтесь с договором без спешки
Не подписывайте договор сразу после получения.
Попросите время на ознакомление.
При необходимости возьмите проект договора домой и внимательно прочитайте его в спокойной обстановке.
Добросовестному специалисту нечего скрывать.
Обратите внимание, где проходят переговоры
Серьезное дело требует серьезного подхода.
Обязательно посетите офис агентства лично.
Обратите внимание:
- существует ли офис фактически;
- есть ли переговорная комната;
- обеспечивается ли конфиденциальность общения;
- как организована работа сотрудников.
Согласно стандартам профессиональной деятельности Российской гильдии риэлторов, переговоры с клиентами рекомендуется проводить в помещениях, обеспечивающих конфиденциальность общения.
Это не формальность. Во время консультации часто обсуждаются персональные данные, финансовое положение клиента и детали будущей сделки.
Обратите внимание на вопросы, которые задают вам
Очень часто квалификацию специалиста можно определить не по его ответам, а по его вопросам.
Профессионал начинает работу не с поиска квартиры и не с обсуждения комиссии.
Он начинает с диагностики вашей ситуации.
Если вы покупаете квартиру, вас могут спросить:
- Для каких целей приобретается объект?
- Планируете проживать сами или сдавать квартиру в аренду?
- Покупаете за собственные средства или с использованием ипотеки?
- Есть ли супруг?
- Есть ли дети?
- Планируете ли дальнейшую перепродажу?
- Насколько важна ликвидность объекта?
- Рассматриваете недвижимость как инвестицию?
Если вы продаете квартиру:
- Почему приняли решение о продаже?
- На каком основании приобреталась квартира?
- Использовался ли материнский капитал?
- Есть ли несовершеннолетние собственники?
- Есть ли супруг или бывший супруг?
- Есть ли обременения?
- Планируется ли альтернативная покупка?
Чем больше специалист пытается понять вашу ситуацию, тем выше вероятность того, что он действительно собирается решать вашу задачу, а не просто провести сделку.
Остерегайтесь излишних гарантий
Одна из самых опасных фраз на рынке недвижимости: «Я гарантирую, что никаких рисков нет.»
Любой опытный специалист знает: риски существуют всегда.
Вторичный рынок, новостройки, коммерческая недвижимость — абсолютно безопасных сделок не бывает. Профессионал никогда не говорит, что рисков нет.
Профессионал объясняет:
- какие риски существуют;
- какие можно исключить;
- какие остаются;
- насколько они существенны;
- каким образом можно снизить их последствия.
Именно такой подход позволяет принимать осознанные решения.
Главный вывод
Квалифицированный специалист по недвижимости продает не квартиры. Он помогает клиенту принимать правильные решения.
Профессионал задает много вопросов, подробно объясняет риски, не боится обсуждать сложные темы и помогает клиенту увидеть ситуацию целиком.
Агент низкой квалификации чаще продает эмоции, обещания и иллюзию простоты.
Поэтому перед тем как доверить кому-либо сопровождение сделки на миллионы рублей, уделите время подбору специалиста.
Помните простое правило: "Начинать со специалистом дешевле, чем заканчивать с юристом"